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Informazioni sui vetri

PREZZO, SCONTO E VALORE

Posted On Dicembre 11, 2018 at 8:38 am by / No Comments

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Che il prezzo sia tra gli elementi più importanti nel valutare un’offerta d’acquisto è più che assodato. Del resto, il prezzo assieme a prodotto, distribuzione  e comunicazione rappresenta una delle leve di marketing mix. La tendenza di molte aziende è  quella di lavorare sul contenimento e la razionalizzazione dei costi di produzione per potere riequilibrare l’offerta economica e  fare fronte a questa “nuova” concorrenza, con risultati però non sempre efficaci. La necessità di acquisire ordini immediati in una situazione di domanda debole induce le aziende ad entrare in forte concorrenza, a discapito della qualità dei materiali,  utilizzando sconto e riduzione dei prezzi come prima arma.

Il valore della nostra offerta e fare realmente capire al cliente che, spesso, l’acquisto migliore sotto il profilo economico è proprio quello che costa di più perchè vale di più.

PREZZO E DIFFERENZIAZIONE DELL’OFFERTA

Abbassare i prezzi è tanto semplice da attuare quanto facile da imitare. E’ anche per questo che il beneficio commerciale è il vantaggio competitivo  che ne conseguono rimangono limitati nel tempo. Il nostro però è un mercato ricco di tecnologia, valore aggiunto e artigianalità, elementi che però molto spesso non si riescono a trasmettere ai clienti, anche a quelli che sono interessati ad acquistare soluzione di qualità.  Ecco che la responsabilità della ricerca del prezzo più basso da parte del cliente è legata molto spesso anche alla nostra incapacità di trasferire il valore che il cliente sta veramente cercando.

I DIVERSI ELEMENTI DELL’OFFERTA

Il concetto di valore per il cliente però non nasce dal nulla ed è l’azienda che deve cercare di individuare quali sono gli elementi in grado di rappresentare per lui il vero vantaggio competitivo. L’offerta aziendale è data da diversi elementi:

  • Elemento generico. L’elemento generico di un prodotto è legato al bisogno e al motivo per cui quel prodotto è stato originariamente concepito. Le primissime soluzioni in vetro sono nate in relazione alla facoltà che questo materiale offre, ovvero di separare 2 spazi permettendone comunque la non separazione visiva. Non è tuttavia tale elemento che oggi determina la scelta tra un vetro e un altro da parte del cliente;
  • Elemento atteso. Gli elementi attesi sono quelli che ogni acquirente si aspetta di trovare in un prodotto, malgrado questi non siano direttamente collegati alla sua funzione generica e originaria. Come per ognuno di noi è scontato trovare il climatizzatore quando acquistiamo un’auto nuova, cosi lo è anche aspettarsi che i vetri delle proprie porte siano di un determinato spessore. Il problema è che, molto spesso, quando  si presentano le caratteristiche tecniche dei propri prodotti si tende a mettere in evidenza proprio questi elementi che per il cliente non fanno la differenza perchè sono bene o male offerti anche da tutti gli altri fornitori. E’ importante invece individuare cosa vi sia nella nostra offerta di veramente distintivo e qualificante, in grado di essere premiato anche sotto l’aspetto del valore aggiunto. Ma vediamo nel nostro caso come possiamo trovare un valore aggiunto. Per esempio, oltre a trovare una vasta gamma di decori , che nei centri commerciali non potrete mai trovare, abbiamo la possibilità di personalizzare il decoro sia dal punto di vista dei colori o addirittura realizzarlo secondo le vostre richieste. Quindi possiamo dire che ogni vetrata è unica nel suo genere.
  • Elemento allargato. Gli elementi allargati di un prodotto sono quelli in grado di fare la differenza tra prodotto e prodotto. Sono quelli che non tutti i fornitori sono in grado di offrire ai propri clienti e grazie ai quali quindi si può generare un vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza. Per fare qualche esempio, rimanendo nell’ambito del prodotto dei vetri decorati per porte, gli elementi che oggi possono considerarsi allargati sono probabilmente le soluzioni di vetri che garantiscono una sicurezza interna con standard elevati. vetri di sicurezza Noi per esempio usiamo a seconda delle esigenze,vetri di sicurezza come vetri stratificati e vetri temperati che permettono, in caso di rotture accidentali, di limitare al massimo i danni a cose e persone. Questi sono elementi che oggi non tutti i produttori offrono o dichiarano e che il cliente non percepisce  come scontati ed è quindi indotto a valutare come fattori di differenziazione e di conseguenza a pagare di più.
  • Elemento potenziale. Gli elementi potenziali sono elementi che sono pensati e progettati per diventare gli elementi allargati di domani e rappresentare il nuovo vantaggio competitivo per l’azienda. Per esempio noi oggi ragioniamo di prodotto di vetro riscaldanti, come il nostro termoarredo in vetro. Prodotti appunto futuribili, non ancora molto utilizzati dal mercato ma che compariranno come elementi allargati quando gli elementi che oggi sono allargati diventeranno attesi, perchè anche altre aziende avranno deciso di proporli come soluzione standard o di serie.

Ed è proprio la differenziazione che può favorire lo smarcamento dal vortice della concorrenza sul prezzo. Spesso la differenziazione viene vissuta e proposta solo in termini di variante del prodotto, intesa per lo più come variazione tecnica. Di conseguenza la proposta di prezzo varia in relazione solo della qualità tecnica del prodotto, senza avere ben chiaro se tale livello di qualità interessa realmente il cliente.

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